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淘宝数据分析案例:三层转化率之数据眼光透视店铺运营

2014-4-30 1:43:12 次浏览 分类:淘宝学堂

越来越多的人注重精细化数据化的运营模式。如果你是店长,哪些数据对于你来说是有用的呢?数据能带来什么价值?可以参照下面的脑图给自己的店铺诊断一下。

对于运营一个店铺来说「吸引访问者」「诱导访客转化」是息息相关的,吸引访问者就是引流,诱导访客转化就是转化率。

为了促使转化的完成,常规的办法是同时提升两者的力度。

店铺转化率方程式:“转化率=吸引力×转化诱导力” 。

无论是站内还是站外的推广费用都越来越高,有一些钱的人愿意烧直通车烧钻石展位,然而大家都心知肚明,依靠直通车或者钻石展位靠降低毛利润带来的销售量增加,只是给别人看的,真正要提升的还是转化率。

店铺成交转化率:UV转化率,是指成交用户数占所有访客数的百分比。即店铺成交转化率=成交用户数(购买UV)/总访客数UV

不同类目转化率不一样,同一类目不同阶段商家转化率是不一样的,同一类目相同阶段转化率也不是一个固定值,会受到商品价位等因素影响。如何能提高店铺转化率?就要从下面三个层面分别提升转化率

Call in转化率:从浏览——咨询的转化,例如有2000人进店,400人发起旺旺咨询,那call in转化率=400/2000=20%。所以咨询的人数越多,这个数值也会随之增加。

一个用户从走进店铺到主动咨询,说明用户对宝贝有一定兴趣,在这个过程里我们能够控制的变量主要有

1、首页页面里影响买家购买意愿:页面设计、商品展示、商品陈列、促销活动、产品及品牌、销量口碑等。

2、宝贝详情页面里面根据买家需求,对商品卖点进行包装。当买家对商品本身有一定兴趣之后,促销政策、品质保障、销量评价等等才会有效促进买家决策。

3、整体页面设计必须体现店铺、商品、品牌的定位,第一眼告诉买家店铺是卖什么的。优化浏览路径的目的是让让买家能更方便快捷的找到想要的商品。

询单转化率:从咨询——付款成交的转化。例如有200人咨询旺旺,最终有20人拍下并付款,则询单转化率=20/200=10%。

这一部分的转化主要依靠客服的本事了。

客服的整个流程包括平时和特殊时期客服的安排、催付的流程。对客服定期的技巧、服务意识、产品等培训则是批量化提高客服的单兵作战能力的最好方法。(上图最右面介绍了客服考核的一些可以控制的因素)

催付流程里一定要设置催付客户分层和催付效果分析这两个环节,这样在选择催付工具和时机时才有依可循。催付从时间上区分主要分实时催付和事后催付,实时催付比较适合类似聚划算、大促等有时间限制的大型活动,例如聚划算订单拍下后15分钟左右就可以准备催付了。平时的订单建议事后催付,一般建议下午发货前或者以24小时为周期催付,卖家可以自己测试一下,找出适合自己产品和店铺的催付时机。

静默成交转化率:从浏览不需要经过咨询,直接付款成交的客户占总客户比例。

用户没有任何疑问就下单完成交易,这样的情况比较适合在大促、硬广等特殊时期。平实还是应该以客服销售为主,增加客户粘性,培养老客户。